當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>房產(chǎn)酒店>詳細(xì)內(nèi)容 深圳寶安電子城營(yíng)銷(xiāo)成功案例 作者：佚名 時(shí)間：2003-10-7 字體：[大] [中] [小]

    寶安電子城是位于寶安區(qū)的一處商業(yè)裙樓，由于當(dāng)時(shí)整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)不景氣，致使商鋪在推出不久即陷入了絕境。深圳安佳置業(yè)顧問(wèn)有限公司在承接該項(xiàng)目的銷(xiāo)售代理后，不僅僅使本項(xiàng)目起死回升，實(shí)現(xiàn)100％的銷(xiāo)售率，還創(chuàng)造了均價(jià)由1萬(wàn)元/平方米的提升至2萬(wàn)元/平方米的市場(chǎng)奇跡。本物業(yè)在銷(xiāo)售時(shí)創(chuàng)造了物業(yè)即購(gòu)買(mǎi)即升值的神話(huà)，在銷(xiāo)售推廣中不但擴(kuò)大了物業(yè)的經(jīng)營(yíng)品牌宣傳，更增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)者與投資者的信心。
     接手爛尾盤(pán)
     寶安電子城位于寶安新區(qū)翻身大道的南側(cè)，與廣深一級(jí)公
路、新洲大道和濱海大道緊密相聯(lián)，地理位置較為優(yōu)越。寶安電子城共有三層，屬原石鴻花園的商業(yè)裙樓部分。石鴻花園的住宅部分銷(xiāo)售較好，很快就銷(xiāo)售一空，但其商業(yè)裙樓部分卻出現(xiàn)了零銷(xiāo)售狀態(tài)，成為當(dāng)時(shí)人們成熟稱(chēng)的“爛尾盤(pán)”。深圳市安佳置業(yè)顧問(wèn)有限公司就是在這種危難之時(shí)接手石鴻花園商業(yè)裙樓的銷(xiāo)售工作的。
     在本項(xiàng)目發(fā)售之時(shí)，寶安的商鋪銷(xiāo)售情況很不樂(lè)觀(guān)。一般商業(yè)裙樓銷(xiāo)售時(shí)，只有一樓的銷(xiāo)售狀況較好，二、三層商鋪的銷(xiāo)售市場(chǎng)難以消化，成為銷(xiāo)售“死角”。本項(xiàng)目所處的位置交通十分不便，公交線(xiàn)路不大完善，周邊配套不盡人意，社區(qū)的商業(yè)氛圍也很差。在區(qū)位上毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。而且本區(qū)域又處于萬(wàn)佳百貨的輻射范圍內(nèi)，極大地分流了該區(qū)域內(nèi)一般商品的購(gòu)買(mǎi)力。本商鋪若作為一般商場(chǎng)來(lái)定位，其銷(xiāo)售前景肯定不容樂(lè)觀(guān)。      
    研究專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的可能性
     由于本項(xiàng)目做成大型商場(chǎng)壓力太大，而將其作為一般性的商業(yè)裙樓，二、三層的商鋪將無(wú)法被市場(chǎng)消化。深圳安佳置業(yè)有限公司由此而考慮到做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的可能性。根據(jù)對(duì)服裝、家電、日化、電子等十多個(gè)類(lèi)別的專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，他們驚喜的發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品市場(chǎng)在寶安地區(qū)極具發(fā)展?jié)摿Α?
     電子工業(yè)是深圳的一大支柱性產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)值約占全市工業(yè)總產(chǎn)值的50％以上，本地區(qū)產(chǎn)品配套能力達(dá)85％以上。深圳是全國(guó)電子工業(yè)的主要生產(chǎn)、出口基地之一，而寶安的電子廠(chǎng)家則達(dá)到了1.5萬(wàn)余家，其產(chǎn)品涵蓋了電子元器件、通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)主機(jī)外設(shè)、軟件及視聽(tīng)設(shè)備等多項(xiàng)產(chǎn)品。根據(jù)對(duì)寶安區(qū)電子廠(chǎng)商的分類(lèi)調(diào)查了解到，本區(qū)域的電子廠(chǎng)商都十分迫切的希望寶安有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、具有一定規(guī)模的電子市場(chǎng)，以便于電子廠(chǎng)家能就近采購(gòu)生產(chǎn)所需的各種電子元件。并且對(duì)于電子城的經(jīng)營(yíng)品種應(yīng)側(cè)重于品種齊全的電子原材料。
     另一方面，通過(guò)調(diào)查得知由于寶安沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電子市場(chǎng)，致使一些寶安、東莞等周邊地區(qū)的電子廠(chǎng)商們不得不穿關(guān)過(guò)卡，花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間到賽格、華強(qiáng)電子一條街去購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)所需的電子零配件，十分不便。而這些電子廠(chǎng)商也十分希望在寶安能有一個(gè)展示、宣傳、銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，直接對(duì)外銷(xiāo)售產(chǎn)品，這不僅可省去不少代理的中間環(huán)節(jié)，而且也利于產(chǎn)品直接進(jìn)入市場(chǎng)參預(yù)競(jìng)爭(zhēng)，及時(shí)將市場(chǎng)信息反饋給開(kāi)發(fā)研究部門(mén)。通過(guò)以上詳細(xì)、深入的調(diào)查，安佳置業(yè)公司堅(jiān)定了我們將此項(xiàng)目定位為電子專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的信心。      
    銷(xiāo)售策略
     安佳置業(yè)公司將項(xiàng)目的檔次定位為大眾化的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，其目的有兩個(gè)，一是為電子產(chǎn)品的生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)產(chǎn)品推介、形象展示和集中交易的場(chǎng)所；二是為大眾消費(fèi)者提供一個(gè)選擇豐富、物美價(jià)廉的電子購(gòu)物天地。為了更好的銷(xiāo)售推廣，該公司做出以下的嘗試：
     1、引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式
     賽格經(jīng)營(yíng)模式的成功造就了深圳華強(qiáng)北電子一條街的興起。針對(duì)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，引入其先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理模式，將整層商鋪分割成以小型柜臺(tái)為主，商鋪為輔的小型的鋪面形式，極大的豐富產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)種類(lèi)。另外對(duì)電子城各層的經(jīng)營(yíng)功能進(jìn)行了細(xì)分，如將一層，分隔定位為元件天地，主要經(jīng)營(yíng)各類(lèi)電子元器件、小商品、展廳及商務(wù)服務(wù)等，而二、三層則分別定位為通訊地帶和電腦城。在每一層還增加了一些附屬功能，如增設(shè)電話(huà)、有線(xiàn)電視、互聯(lián)網(wǎng)接口、廣告位及科普欄等設(shè)施。細(xì)部功能設(shè)施的充分考慮，為經(jīng)營(yíng)客戶(hù)提供了更為周到、便利的服務(wù)，提供一個(gè)更為專(zhuān)業(yè)化的操作、經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。
     2、宣傳活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)組合
     寶安電子城是寶安的首個(gè)專(zhuān)業(yè)電子市場(chǎng)，其未來(lái)的良好經(jīng)營(yíng)，對(duì)寶安地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將起到促進(jìn)作用。尋求寶安區(qū)政府及工商管理部門(mén)的支持，對(duì)于項(xiàng)目的發(fā)售及后續(xù)經(jīng)營(yíng)都是必不可少的。組織寶安區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)電子城的考察、題詞活動(dòng)，開(kāi)盤(pán)時(shí)的慶典宣傳活動(dòng)的連續(xù)展開(kāi)，都極大的提升了電子城的形象。
     3、媒體組合
     在廣告推廣方面，安佳置業(yè)采用了整體推廣，多種媒體組合的策略。從富有特色的導(dǎo)示系統(tǒng)到宣傳單張的擬定，都體現(xiàn)了本電子城的特色經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。在針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，集中精力，將多種媒體有機(jī)組倒塌 行宣傳。如采用報(bào)刊（深圳特區(qū)報(bào)、寶安報(bào)、專(zhuān)業(yè)電子刊物）、電臺(tái)（寶安有限電視臺(tái)、深圳電視臺(tái)、現(xiàn)場(chǎng)直播）、派單、流動(dòng)宣傳車(chē)、夾報(bào)等宣傳方式交錯(cuò)進(jìn)行。一方面加強(qiáng)了對(duì)電子城形象展示的宣傳效果，另一方面也向市場(chǎng)昭示了本項(xiàng)目熱銷(xiāo)狀況，造成了客戶(hù)跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)的“羊群效應(yīng)”。
     4、價(jià)格
     本項(xiàng)目的均價(jià)在2萬(wàn)元/平方米，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是天價(jià)，但通過(guò)安佳置業(yè)公司對(duì)項(xiàng)目的重新規(guī)劃及包裝，使其價(jià)格達(dá)到了這一水平。首先，將商鋪的面積進(jìn)行控制。對(duì)商鋪面積進(jìn)行重新分割，一般控制在15平方米以?xún)?nèi)，總價(jià)相對(duì)降低，對(duì)于投資者而言風(fēng)險(xiǎn)也有所減小。其次，付款方式有所優(yōu)惠。積極為客戶(hù)爭(zhēng)取到6成20年的銀行按揭供款，為投資者減輕了資金壓力。通過(guò)各種方式努力為客戶(hù)營(yíng)造寬松的購(gòu)買(mǎi)條件，深層次的挖掘客源，也是本項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的制勝法寶。
     由于該項(xiàng)目的發(fā)展經(jīng)營(yíng)前景良好，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和良好的銷(xiāo)售執(zhí)行使該項(xiàng)目獲得了巨大成功。商場(chǎng)一期530多套，在短短的10天內(nèi)即銷(xiāo)售了520多套，開(kāi)創(chuàng)了寶安裙樓商鋪銷(xiāo)售零庫(kù)存的先河，在價(jià)格方面，更創(chuàng)下了均價(jià)2萬(wàn)元/平方米的奇跡。